任何一个合同，都要有双方协商的过程，而通过双方协商达成协议的过程就是合同的订立过程.协商订立合同的过程一般分为要约和承诺两个步骤.要约是指当事人一方向另一方表示订立合同的愿望并提出合同的必要条款;承诺是指被要约人完全同意和接受要约人的条件并与要约人订立合同的意思表示.而事实上，一个合同的订立，往往要经过多次的要约和新要约，双方的意见才逐渐趋于一致，最终达成协议。正是在合同的订立过程中，通过多次的要约和新要约，体现了债权人的讨价还价的得利心理.如:在购销合同中，订立购销合同的企业双方，即供应商品的卖方和接受商品的买方，都既有一定的权利，又承担一定的义务，即卖买双方既是债权人，又是债务人。卖方在销售商品时，获利的大小和商品价格的高低有很大关系，如果不是国家的计划合同，商品的价格就有卖方和买方议定，所以，卖方就会想尽办法，提高商品价格，以获得最大限度的经济利益;而买方则会尽量压低商品价格，来减少自己的经济费用。这样，双方经过多次协商，最终达成一下价格折中的协议。另外，在交货的地点卜，付款的方式上，交货的办法和期限上，也都体现了买卖双方的得利心理。