在多数追讨欠款的谈判中，债权人因货款未收回而面临资金的压力，加之债务人的经营状况在不断变化甚至恶化，因此债权人往往急于尽快解决债务问题，这反而让债务人掌握了谈判的主动权。但是，在追讨欠款的谈判中，我们必须仔细分析债务人的真实需求，区别对待不同的债务人，把握好谈判的策略和节奏。有时债务人由于经营恶化，无力偿付债务，因此往往提出以极低的金额和解。此时，尽快接受这种看似欺人太甚的“城下之盟”也是不得已而为之，否则一旦债务人破产或非法关闭，债权人更会血本无归。

但有时债务人拖欠是由于暂时的周转不灵或其他可以克服的困难，拖欠后债务人仍有继续经营的意愿或与债权人合作的需求，因此债权人手中谈判的筹码就有所增加，此时债权人一定要合理利用手中的筹码，争取主动地位。在谈判初期，债务人一般会虚张声势，利用破产等“破罐子破摔”的方式给债权人施加压力，要求债权人接受苛刻的和解条件。

此时，债权人如能够准确把握债务人的需求，坚持自己的谈判底线，与债务人耐心周旋，最终很有可能获得有利的结果。当然，谈判中总会遇到无法达成协议的情况，一旦经过一定的周期（一般3个月左右）仍无法通过谈判达成协议，债权人最好根据实际情况考虑采取更强硬的追讨方式或对债务人做出适当的让步。